Saúde financeira para sua empresa

A saúde financeira da empresa não é independente da saúde financeira do empreendedor. Nem de sua credibilidade. A gestão adequada de quanto aplicar no banco, investir na empresa, retirar do lucro ou fazer novos empréstimos é um quebra-cabeça que impacta diretamente no futuro do negócio. Em pequenas e médias empresas é muito freqüente que “o caixa” do empreendedor e do negócio se confundam e este erro pode ser fatal para a sobrevivência de qualquer empresa.
Obviamente, não é fácil fazer uma clara separação entre dinheiro da empresa e do empresário. O quadro se agrava quando não existe uma clara definição do valor que será retirado como pró-labore para cada sócio. Esta prática, apesar de grave, é comum na maioria das empresas de pequeno e médio porte. No entanto, é preciso saber até que ponto estas práticas são aceitáveis, o que deve ser evitado e como as instituições financeiras enxergam esta atitude.
Quando se analisa o mercado, percebe-se que 2010 se iniciou recheado de oportunidades de crédito e boas perspectivas para o empresário que quer fazer investimentos produtivos. Entretanto, como o pequeno empreendedor vai investir depois da crise? Por meio de capital de terceiros, é claro. E este aporte de capital se dá por financiamentos que visam ampliar a produção e, conseqüentemente, as receitas da empresa. Apesar de alguma burocracia, existem linhas oficiais (FCO, BNDES, etc.) com taxas de juros relativamente baixas e altamente atrativas. Apesar disto, poucas empresas de médio e pequeno porte conseguem obter estes incentivos. Mas, por que isto acontece?
A análise de crédito para grandes empresas normalmente é feita através dos dados econômicos e financeiros (Balanços, Balancetes, DRE, etc.) obtidos na contabilidade. Com efeito, os conhecimentos acadêmicos que os analistas de crédito possuem lhes dão grande ferramental para traçar o perfil dos clientes através destas informações. Com grande freqüência, os balanços são auditados, normalmente por auditores independentes, o que traz maior confiabilidade aos dados ali demonstrados. Pelo estudo da vida financeira da empresa é definida a rentabilidade, a lucratividade, o risco e outros indicadores importantes para o financiamento pretendido.
Ao contrário, na pequena empresa o que conta são as qualificações do proprietário. O caráter para o pequeno empreendedor é a variável mais forte na hora de fazer uma análise de crédito. Além de fazer a consulta aos órgãos de proteção ao crédito (SPC, SERASA, etc.), o perfil do cliente é definido baseado nas impressões que o gerente tem do proprietário. Então, é essencial que o empresário apresente-se ao gerente e mostre quem ele realmente é. Ninguém melhor do que ele, que viveu todos os momentos da empresa (inclusive os futuros), para defender a importância da empresa e as potencialidades daquele negócio.
Outro fator que pode ter forte influência na análise do risco é a perenidade da empresa. Uma atividade empresarial que está baseada em um sócio normalmente é classificada como de maior risco. Deste modo, é necessário desenvolver governança corporativa de forma que, na ausência de algum dos sócios, as atividades da empresa possam continuar, se não normalmente, com o mínimo de alterações. Então, é preciso treinar os sucessores (diretores, gerentes, supervisores, etc.) de modo que o empreendimento se perpetue na economia.
Em suma, a saúde financeira da pequena empresa depende diretamente do posicionamento do empresário frente ao mercado. Para fazer novos investimentos é sempre recomendável a utilização de capital de terceiro e para obter este financiamento é preciso que o empreendedor tenha uma boa vida pregressa, pois ela é a imagem da empresa. No próximo artigo, os 7 maiores erros dos pequenos empreendedores. Aguardem.

* Edilson Aguiais é Economista, Consultor de Empresas e presidente da Comissão de Perícia e Arbitragem do Conselho Regional de Economia 18º Região/GO (edilsongyn@gmail.com)

Case

Recentemente você concluiu o programa de treinamento desenvolvido para novos clientes e foi designado para atuar na área comercial como especialista de vendas de produtos de ativos PJ.
Este treinamento propiciou:
• O aperfeiçoamento e o domínio dos produtos em questão, que em relação aos produtos ofertados apresentam benefícios superiores aos entregues pela concorrência.
• Estágio em vários setores que permitiu reconhecer as áreas responsáveis e os recursos oferecidos.
• O aprendizado que permite oferecer aos clientes soluções que agregam mais valor ao produto.
• Expertise na disseminação do conhecimento em eventos, praticado durante o treinamento.
• Identificação de possíveis necessidades e melhores soluções por meio de estudos de cases de sucesso.
Case:
Nas plataformas para as quais você foi designado, houve certo constrangimento na recepção, pois os gerentes comerciais mais experientes desdenhavam da efetividade e capacidade da sua atuação, pois se consideravam profissionais auto-suficientes, cuja experiência não deixava lacunas no atendimento aos clientes.
Contudo antes de se encaminhar às plataformas, lhe foi fornecido uma planilha, que informava:
• O valor em volume e rentabilidade dos produtos dos atuais clientes.
• O percentual por cliente por produto em relação ao total da plataforma.
• Clientes Inativos por produto (aqueles que operavam com algum produto no passado e agora estão sem operar).
• Destaque para clientes “share zero” que tem conta corrente, mas não operam nenhum produto.
Outras informações interessantes que também foram fornecidas referiam-se a estudos setoriais, que apontavam características gerais e necessidades de alguns setores considerados como foco de atuação. Estas informações permitiam aumentar a produtividade: “fazer mais com menos esforço”. Neste estudo também constavam informações, que permitiam identificar clientes por faixa de faturamento e o quanto representava o uso de produtos de Ativos PJ.
Pergunta-se:
1. Sabendo-se que foram designados uma média de 500 clientes para serem analisados por especialista e sua missão foi buscar oportunidades visando aumentar a participação da plataforma em 20% no semestre que se inicia, como você montaria sua estratégia de atuação para atingir este objetivo.
2. Considerando que há uma premissa de melhorar a rentabilidade da carteira média, como seria a abordagem comercial para convencer o cliente/gerente?

Tem desenvolvimento aí?

A dificuldade para entender o que significa “crescimento” e o que é “desenvolvimento” ainda existe entre estudantes, profissionais e cidadãos. Neste momento que a economia está melhorando os seus indicadores, após a crise mundial, muito se ouve falar sobre a necessidade da retomada do crescimento ou mesmo do desenvolvimento. Mas, qual é a diferença essencial entre um e outro?
Atualmente, existem duas linhas principais de cientistas que procuram explicar o significado do termo desenvolvimento. O primeiro grupo acredita que crescimento e desenvolvimento é a mesma coisa e, portanto, são sinônimos. Para estes pensadores, sempre que houver um aumento no Produto Interno Bruto (o tão falado PIB) do país existe uma melhoria na qualidade de vida das pessoas.
Para o outro grupo, crescimento e desenvolvimento são conceitos diferentes e que não podem ser confundidos de forma alguma. Sobre este ponto nos ensina Amartya Sen, Nobel em Economia, que o aumento da produtividade (ou do PIB) não significa melhoria na condição social da população. Assim, não basta aumentar o PIB para que se tenha uma expansão no atendimento à saúde, da educação, da seguridade social, etc. Com isto, este grupo entende que só existe desenvolvimento quando há melhoria da qualidade de vida da população. Assim percebe-se que, mesmo sem intervenção do Estado, pode existir aumento do PIB, pois a produção (agrícola e industrial) pode crescer num ritmo elevado. No entanto, a melhoria da condição de vida das pessoas só ocorre quando existem políticas públicas voltadas para tal, como melhoria da educação (pública e privada), dos transportes, da comunicação, do emprego, da saúde, etc.
Estas melhorias também incluem questões referentes à distribuição de renda entre a população. Assim, percebe-se que o sentido do desenvolvimento é diminuir a desigualdade social, eliminar a pobreza absoluta, tentando criar um mundo menos desigual tanto em termos regionais, de países e continentes. Neste sentido, entende-se o desenvolvimento de uma sociedade como um processo de mudanças nas suas estruturas sociais onde há diminuição das desigualdades com diversificação do consumo (ou seja, as pessoas vão consumir coisas além do arroz e do feijão), acumulação de capital (pois os empresários ganham mais e podem pagar melhores salários) aliados à melhoria dos indicadores sociais (pobreza, desemprego, saúde, etc).
Então, nós conseguimos entender que crescimento é um simples aumento no PIB do país enquanto o desenvolvimento é fruto de políticas que visem melhorar a vida das pessoas. Assim, para ter desenvolvimento é preciso ampliar o acesso da população aos bens, proporcionando qualidade de vida. E então, caro leitor, baseado nestas idéias você consegue responder se há desenvolvimento aí?

* Edilson Aguiais é Economista, Consultor-Júnior na ACL Consultoria Econômica e pós-graduando em Gestão Financeira e Controladoria na UNIFAN (email: edilsongyn@gmail.com)