Case

Recentemente você concluiu o programa de treinamento desenvolvido para novos clientes e foi designado para atuar na área comercial como especialista de vendas de produtos de ativos PJ.
Este treinamento propiciou:
• O aperfeiçoamento e o domínio dos produtos em questão, que em relação aos produtos ofertados apresentam benefícios superiores aos entregues pela concorrência.
• Estágio em vários setores que permitiu reconhecer as áreas responsáveis e os recursos oferecidos.
• O aprendizado que permite oferecer aos clientes soluções que agregam mais valor ao produto.
• Expertise na disseminação do conhecimento em eventos, praticado durante o treinamento.
• Identificação de possíveis necessidades e melhores soluções por meio de estudos de cases de sucesso.
Case:
Nas plataformas para as quais você foi designado, houve certo constrangimento na recepção, pois os gerentes comerciais mais experientes desdenhavam da efetividade e capacidade da sua atuação, pois se consideravam profissionais auto-suficientes, cuja experiência não deixava lacunas no atendimento aos clientes.
Contudo antes de se encaminhar às plataformas, lhe foi fornecido uma planilha, que informava:
• O valor em volume e rentabilidade dos produtos dos atuais clientes.
• O percentual por cliente por produto em relação ao total da plataforma.
• Clientes Inativos por produto (aqueles que operavam com algum produto no passado e agora estão sem operar).
• Destaque para clientes “share zero” que tem conta corrente, mas não operam nenhum produto.
Outras informações interessantes que também foram fornecidas referiam-se a estudos setoriais, que apontavam características gerais e necessidades de alguns setores considerados como foco de atuação. Estas informações permitiam aumentar a produtividade: “fazer mais com menos esforço”. Neste estudo também constavam informações, que permitiam identificar clientes por faixa de faturamento e o quanto representava o uso de produtos de Ativos PJ.
Pergunta-se:
1. Sabendo-se que foram designados uma média de 500 clientes para serem analisados por especialista e sua missão foi buscar oportunidades visando aumentar a participação da plataforma em 20% no semestre que se inicia, como você montaria sua estratégia de atuação para atingir este objetivo.
2. Considerando que há uma premissa de melhorar a rentabilidade da carteira média, como seria a abordagem comercial para convencer o cliente/gerente?